Небольшой торг уместен как пишется. Полезная информация. Случай из практики
31.10.16 90 025 6
Часть 3: Торг с покупателем
Из предыдущих статей вы узнали, на товар, лоты. В этот раз я расскажу, как пережить торг с покупателем и не отдать вещь за копейки.
Дарья Кулинич
Ни слова о торге
Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.
Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч - так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.
Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.
Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым - учтите в цене товара 500 рублей для торга.
По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.
Неправильный торг
Сколько стоит ваша Тойота Камри?
Отдаю за 750 тысяч.
Забирайте.
Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей тойоты скрытых дефектов?
По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.
Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф - поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.
Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.
Бесплатное отдавайте за деньги
Дрова еще не забрали?
Еще нет.
А много их у вас?
А вы их сами привезете?
У нас самовывоз.
Тогда нам это не подходит, прощайте.
Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей». За деньги дрова забрали в течение часа.
Цена входа и выхода
Цена входа - это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода - с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую - держите в голове.
Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.
Хороший аргумент
Допустим, ваш сосед продает квартиру без ремонта и с видом на гаражи за 3 000 000 Р , а вы продаете свою с мебелью и видом на парк за 3 300 000 Р . Покупатель попросит скидку 300 тысяч.
Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.
У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.
Как не надо делать
Продаю шкаф за 10 тысяч.
Сколько вы готовы уступить?
Да ну! Новый стоит 12 000.
Ну давайте за 8000?
8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?
Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 тысяч.
Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.
Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.
Правильный торг
Так за сколько вы свой диван отдадите?
Как я и написал в объявлении - за 10 тысяч.
Надо бы уступить - обивка изношена.
И какую же скидку вы хотите?
Я возьму за 5000.
За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.
Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?
Я готов подождать до завтра, 8 тысяч - моя последняя цена.
Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.
Скидку нужно заработать
Никогда не давай скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг - это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.
Аргумент покупателя
Сколько вы уступите?
Контраргумент продавца
А какую скидку вы хотите и почему?
Аргумент покупателя
Чтобы довести машину до ума, надо вложить в нее еще 70 тысяч
Торг уместен. Это базовый принцип любого бизнеса. Если вы не торгуетесь — оторвите себе руки. Фигурально. Торговаться можно всегда.
Хотя нет, есть один момент: когда вам делают что-то от щедрот, по одолжению. И обе стороны это понимают. Например, когда в сделке есть отношения, связанные с покровительством или чем-то в этом духе.
Когда же сделка чистая — «купи-продай», — то всегда нужно торговаться. За спрос денег не берут. Если всем давать столько, сколько они просят, себе ничего не останется. Любое предложение подразумевает, что человек готов уступить по цене.
Рассмотрим, например, помещение. 500 тысяч рублей в месяц. Классное, крутое. Но мы знаем, что выше 250 тысяч за него платить не можем. Поэтому отвечаем на предложение: мужики, давайте мы дадим вам 250 и заедем завтра. А те и рады: давайте, но если вдруг что — вы в течение недели съезжаете. Потому что хорошо иметь арендатора, который платит хоть что-то, когда вообще никого нет. Повесили вывеску, а сверху — «помещение сдается».
И просидели так год. Помещение все сдавалось и сдавалось. А потом вся улица встала и сходила на хрен. Потому что доллар прыгнул, а все договоры были в «убитых енотах». Правда, была на этой улице пара арендаторов, плативших строго в рублях. Конечно, мы оказались среди них. А объявление про аренду собственник теперь снял — ему же не хочется, чтобы такой выгодный и постоянный клиент вдруг съехал.
Это глава из книги про Мосигру «Бизнес как игра». Вот сама книга , её можно купить. Если вам интересно — можете подписаться на рассылку в форме ниже, мы присылаем подобные штуки, которых нет в книге, 2-3 раза в месяц.
Кликните на изображение, чтобы увеличить его
Оказывается, многие соискатели навязывают работодателям свои условия, причем уже на первом собеседовании. Диплoматичность и умение вести переговоры помогут добиться лучших условий труда!
Искусству дипломатии не учат в школе, но многие и так в совершенстве владеют техникой манипуляции и стремятся навязать окружающим своим условия. Даже на первом собеседовании: согласно опросу службы исследований компании HeadHunter, каждый десятый соискатель при первой же возможности на собеседовании добивается лучших для себя условий!
Склонить работодателя на свою сторону, уверены кандидаты, им помогает вовсе не уникальный опыт, а дипломатичность, умение вести переговоры, интеллект и смекалка.Правда, для некоторых «торги» заканчиваются печально: 11% респондентов констатировали, что попытка диктовать свои условия послужила отказом в трудоустройстве.
Опрос проводился Службой исследований компании HeadHunter 1-6 ноября 2012 г. среди 3841 работников компаний.
39% кандидатов обычно соглашаются на условия работодателя, а 52% озвучивают свои притязания только в том случае, если их принципиально что-то не устраивает. 9% опрошенных указали, что стараются «прогнуть» работодателя под свои требования при первом удобном случае.
Чаще всего высказывать собственные условия позволяют себе те, у кого более высокий статус: 21% топ-менеджеров выбирают именно такую тактику на собеседованиях.
71% опрошенных указали, что им удавалось добиться своего на собеседовании.
Примечательно, что топ-менеджерам это удается лучше всего: 87% добиваются выполнения своих условий.
69% опрошенных уверяют, что именно умение вести переговоры и дипломатичность позволили им добиться лучших для себя условий на собеседовании.
Уровень зарплаты (72%) - первое, что чаще всего поддается коррекции со стороны работодателя. Чуть менее трети опрошенных указали, что добились гибкого графика работы (31%), повышения по карьерной лестнице в ближайшей перспективе (28%), а также дополнительных материальных бонусов и премий (23%).
Половине опрошенных удалось поднять зарплату на 15-20% от оговариваемой работодателем суммы.
Среди тех, кому удавалось «прогнуть» работодателя, примерно половина (55%) торгуются, а 41% жестко диктуют свои условия.
Интересно, что среди тех, кто на собеседовании жестко стоит на своем, 21% блефуют и попросту выбивают деньги из работодателя.
Увы, не для всех «торги» с работодателем закончились успешно: 11% опрошенных констатировали, что их попытки озвучивать свои условия на собеседовании привели к отказу в работе.
Большинство работников, которые неизменно соглашаются на озвученные работодателем предложения, указали, что условия труда их всегда устраивают. Некоторые респонденты уточнили, что они не принимают приглашения на собеседования на позиции, условия которых их заведомо не нравятся. 29% считают, что торг на интервью неуместен, а 16% просто скромничают.
Жизнь физического или юридического лица невозможно представить без торгов. И такая ситуация наблюдается уже давно. Торг - сохраняющееся в разных экономических системах. Но именно в условиях рыночной экономики оно стало основным средством осуществления продаж. Для обычного человека он является возможностью обеспечить себя материальными или духовными благами, а для предпринимателя это необходимый для финансовой стабильности организации элемент деятельности.
Определение понятия
Вообще единого определения этого термина не найти. Его значение зависит от того, в какой сфере понятие "торг" используется. В обычной жизни торг - это действия покупателя, направленные на получение определенного товара за меньшую стоимость, чем он изначально предлагается. В крупных организациях данный термин чаще всего называется аукционом. Это в которых назвавший самую большую сумму покупатель получает товар.
Следует понимать, что торги ни в чем не ужимают другое лицо. Это способ достижения компромисса между несколькими сторонами. И предлагаться торги могут как по инициативе покупателя, так и продавца. Например, дисконтные карточки являются разновидностью торга, инициированной торговой сетью. Выгода взаимная: человек покупает товар дешевле, а магазин получает постоянного клиента, который может принести ему даже больший доход, чем если бы он посещал его эпизодически и без скидки.
Виды торгов
В бизнесе торги бывают двух видов: открытые и закрытые. Открытые торги - это аукцион, в котором участники видят, какая сумма называется другим потенциальным покупателем, а во время закрытых торгов этой возможности они лишаются. Закрытые аукционы могут проводиться как через обычную почту, так и посредством интернета. В этом случае просто назвавший самую высокую стоимость получает товар, а остальные ничего не имеют.
Объем торгов
Это общее количество товаров, проданных за один отчетный период. В его качестве может выступать день, месяц, квартал или год. Как правило, чаще всего речь идет о количестве акций, когда затрагивается понятие "объем торгов". И чем выше этот показатель, тем больше ликвидность используемого финансового инструмента, то есть его способность перевести акцию в деньги. Как правило, когда речь идет об аукционе, говорится чаще всего о недвижимом имуществе. Хотя продавец может торговать и движимым. И акции выступают именно таким товаром. Поэтому объем торгов имеет отношение к аукциону.
При этом часто, словно повинуясь какому-то импульсу, продавцы добавляют:
«Торг уместен».
Почему они добавляют эту фразу после указания цены?
Ответы на этот вопрос бывают разными.
Некоторые говорят, что это делается для того, чтобы цена не отпугнула потенциального покупателя - если он думает, что торг уместен, то скорее решится посмотреть на машину. Другие утверждают, что делают это, потому что не хотят упустить шанс продать, даже если и придется немного снизить цену. Третьи видели чужие объявления с припиской «торг уместен» и поэтому убеждены, что это часть правил для продажи подержанных вещей.
Однако профессионалы считают, что использование «торг уместен» - ошибка. Более того, об этом нужно забыть навсегда.
Почему?
Задайте себе вопрос: а что думает покупатель, увидев слова «торг уместен»? Они скажут ему, что вы готовы продать дешевле, чем написано в объявлении.
Это ослабляет вашу позицию. Вместо того, чтобы заставить покупателя думать, что ему придется сражаться с другими за право купить машину по цене выше указанной, он выходит на старт, уже зная, что продавец боится не продать свой товар.
И кому это на руку?
Конечно же, потенциальному покупателю!
Таким образом, написав в объявлении «торг уместен», вы почти всегда ослабляете свою позицию, обнаруживая горячее желание продать. Вы открываете торги «обсуждаемой» ценой, которая ниже заявленной, при этом не узнав ничего о том, насколько заинтересован в товаре сам покупатель.
Иначе говоря, вы сразу даете покупателю фору - начинаете футбольный матч при счете в 6:0 в его пользу. А если покупателю из-за семейных проблем нужно купить машину именно сегодня, он посмотрел четыре машины, ваша уже пятая и времени у него больше нет? При таких обстоятельствах цена даже в два раза большая может оказаться для покупателя выгодной.
Ведя переговоры, вы не знаете, что на уме у другого человека и насколько обстоятельства давят на него, и уж наверняка вы пребываете в полном неведении относительно намерений собеседников до начала переговоров. Вы могли бы что-то понять в ходе беседы с покупателем, но, написав «торг уместен», вы лишили себя возможности выяснить реальное положение дел. Покупатель же, напротив, уже кое-что знает о ваших намерениях благодаря объявлению с фразой «торг уместен», то есть еще до встречи с вами. В позициях сторон возникает асимметрия - и не в вашу пользу.
Итак, покупатель уже знает кое-что о вашем отношении к запрашиваемой цене - то, что вы настолько в ней не уверены, что согласны и на меньшую сумму еще до начала торгов. Вы же ничего не знаете о том, считает ли он предложенную в объявлении цену хорошей или неприемлемой для себя. Таким образом, в той степени, в которой прочность переговорной позиции определяется относительным желанием каждой из сторон заключить сделку, финальная цена, скорее всего, будет в пользу покупателя.
Профессионалы считают, что использование сигналов типа «торг уместен» - это ошибка продавца. Если покупатель не воспользуется таким сигналом, то совершит не менее серьезную ошибку. Практика показывает, что покупатели сплошь и рядом игнорируют «приглашение к торгам» и платят запрашиваемую цену. Иначе говоря, покупатели не всегда понимают смысл, заложенный в словах «торг уместен», и позволяют продавцу сорваться с крючка.
Увы, мы не можем всегда рассчитывать, что наши ошибки будут исправлены ошибками других.